Warning: The use statement with non-compound name 'PDO' has no effect in /web/cflat/site/www/addsite/ipoteka66.com/articles/articles-detailed.php on line 12
Увидел профиль – ищи рядом профи :: публикации :: Центральное Ипотечное Агентство
Центральное ипотечное агентство, Екатеринбург, Ипотека
Лучшая риэлторская компания 2009 года на рынке ипотечных сделок "Лучшая риэлторская компания на рынке ипотечных сделок за 2007, 2009 и 2011 годы" Лучшая риэлторская компания 2009 года на рынке ипотечных сделок
E-mail:
info@ipoteka66.com
Телефон:
[343] 222-01-02

получить ипотеку на лучших условиях;

выгодно купить, продать или обменять недвижимость

Отправьте заявку прямо сейчас — получите ответ за один рабочий день

поле не должно быть пустым
поле не должно быть пустым
поле должно содержать email
поле не должно быть пустым


Увидел профиль – ищи рядом профи

Статья опубликована на сайте журнала "Недвижимость",

7 сентября 2009 г.

Универсальной формулы работы агентств недвижимости в Екатеринбурге не существует, все работают по-разному. Но какие-то из них пытаются сосредоточиться на одном направлении, отстраняясь от конкурентов и формируя «своего клиента». Рынок показал, что это достаточно эффективная модель работы, в том случае конечно, если она построена на профессионализме сотрудников и гибкости компании в реакции на меняющийся рынок...

Уход от универсализма
Мы уже писали об агентствах недвижимости, избравших для себя путь многопрофильного предприятия. Чтобы удержаться на плаву, их руководители параллельно открывают другие направления и рынки: туризм, строительство, дизайн… Но на рынке недвижимости сегодня есть и обратный вектор, когда агентства, стремясь выделиться из массы риэлтерских компаний, усиливают одно направление деятельности, становясь по сути специализированными.
Вот мы и решили узнать, придаёт ли такой подход агентствам недвижимости устойчивости в нынешних условиях, стоит ли вообще специализироваться на рынке недвижимости и применима ли специализация к компаниям, работающим в этой сфере.
Немногочисленные агентства недвижимости Екатеринбурга, которые так или иначе заявляют о своей специализации на каком-либо виде риэлтерских услуг, к этому выбору пришли по разным причинам. Кому-то такой путь подсказал сам рынок.
Евгений Шубин, директор «Центрального ипотечного агентства», рассказал, что его компания работает ещё с 1997 года и первоначально, естественно, имела другое название: ипотеки тогда не было в природе нашего рынка. Но уже с 2003 года, когда этот вид кредитования появился, переключившись на ипотечные сделки, они накопили большой опыт в этой сфере и решили специализироваться на этом.
«Естественно, мы начинали с риэлтерских услуг, и от этого никогда не отказывались, – уточняет Евгений Шубин. – Но когда появилось ипотечное направление, как-то сразу активно подключились к нему, и у нас получилось. Видя его потенциал, мы сознательно к этому шли и сознательно сменили своё название на более подходящее».
Рынок подводит к специализации и по-другому. Когда-то Андрей Шевцов, директор Риэлтерской компании «Перекрёсток», решил для себя, что охватить всё невозможно и лучше искать такую нишу, где в полной мере можно проявить себя и предоставить клиенту действительно качественную услугу. Выбор пал на жилую недвижимость, расположенную не только в Екатеринбурге, но и в Свердловской области. Такие территориальные предпочтения свойственны и под силу далеко не всем агентствам недвижимости. По словам Андрея Шевцова, компания способна сделать обмен между любыми крупными городами области, так как во многих из них у агентства есть свои представители.
Иногда желание сосредоточиться на определенном сегменте недвижимости подпитывали потребности клиентов. «В начале 2008 года у людей были деньги и желание куда-то их вложить. Основных вариантов было три: свой бизнес, ценные бумаги и недвижимость. В России к тому времени недвижимость перестала быть столь же инвестиционно привлекательной, как раньше, а вот интерес к зарубежной недвижимости был высок», – рассказывает Максим Галимов, заместитель директора АН «Регион-Маркет», об идее создания АН «Зарубежная недвижимость». Проработать самостоятельно получилось недолго: пришёл кризис, и доходность от вложений в «зарубежку» стала падать. Сейчас отделившееся когда-то направление вернулось обратно под крыло основателя. По словам Максима Галимова, в сегодняшних условиях развивать направление зарубежной недвижимости всё-таки целесообразнее на базе более опытного и универсального агентства, так как круг клиентов сузился и выжить самостоятельно такому «ответвлению» очень сложно.
А кто-то пришёл к определённому направлению работы, скорее, из личных интересов. Такую историю рассказал Максим Федотов, генеральный директор АН «Титул»: «Мы, я и мои сегодняшние коллеги, начинали работать в разных агентствах с 1993 года как обыкновенные риэлтеры. Но где-то в 95–97 годах я приобрел для себя земельный участок, дом и понял, что мне, коренному свердловчанину, гораздо приятнее жить в пригороде, именно «при городе». Потому что в самом городе масса негативных факторов: начиная от состояния окружающей среды, заканчивая высокой скученностью людей… Хочется какого-то спокойствия и комфорта. Уже около десяти лет мы работаем как АН «Титул» и специализируемся на пригородной или, как говорят, загородной недвижимости. И это больше личный интерес или предпочтение, чем бизнес».
Неисповедимы пути к специализации, однако попробуем разобраться, что она даст агентству в итоге. Как и в любом деле, в узкой направленности «риэлтерства», наверняка, есть и минусы, и плюсы, и, конечно, своя специфика. Мы с экспертами попытались выявить общие для всех специализированных агентств преимущества или недостатки такого образа работы.
Назвался спецом – тянись до планки
Большинство экспертов сходятся во мнении, что если уж назвался специализированным агентством, то в выбранном направлении должен быть как можно более профессиональным, чем «универсалы». Как говорится, полезай в кузов…
«Специализация говорит о том, что мы как минимум знаем немного больше про свою сферу и имеем больше опыта, чем другие. Например, ипотекой занимаются многие универсальные агентства недвижимости, но на самом деле помощь в получении кредита там оказывают 1–2 риэлтера, которые постоянно работают с 2–3 банками, то есть идут по проторенной дорожке. В этом случае трудно говорить о полноценной услуге, это лишь дополнительная помощь клиентам, – считает Евгений Шубин. – У наших же сотрудников уровень квалификации гораздо выше: они и ипотечные брокеры, и риэлтеры одновременно. Нет разделения этих функций, а значит, они знают все подводные камни кредитования, условия всех банков, так как всегда с ними «на контакте». Поэтому они с большей вероятностью помогут конкретному клиенту получить кредит, то есть шансов на успех гораздо больше».
По словам эксперта, высокий уровень квалификации сотрудников достигается за счёт большого опыта работы, так как ипотечные сделки гораздо сложнее, чем обычная купля-продажа. Дело в том, что работа ипотечного брокера подразумевает под собой взаимодействие со многими инстанциями: агентами других компаний, банками, страховыми и оценочными компаниями. И всё это надо связать в один узел. То есть сама по себе работа брокера более «объёмная».
Андрей Шевцов рассказал о работе своих специалистов, которые часто проводят обмены между городами. Над одной сделкой в этом случае работают сразу 2–3 человека: первый агент в одном городе, второй – в другом, третий координирует их работу. Такой подход даёт более широкие рекламные возможности – для одного объекта разрабатывают целый план продаж, реклама в соответствии с которым может размещаться сразу в нескольких городах.
Само собой, такой подход требует от сотрудников агентства мобильности и знания особенностей рынка недвижимости «своего» районного центра: в каждом свои правила работы с регистрационной службой, БТИ, свои приоритеты в выборе жилья. Да и сеть окрестных деревень и посёлков они тоже обязаны знать на зубок.
Свои профессиональные требования есть к специалистам в загородной недвижимости. Как пояснил Максим Федотов, в городском жилье существуют стандартные планировки и типы жилья, тогда как загородная недвижимость по большей части строится по индивидуальному проекту, что требует от риэлтеров особых знаний. Они должны уметь разбираться в технологиях строительства, сравнивать их качественные характеристики, знать правила возведения жилья. Кроме того, необходимо представление о коммунальных услугах. «Не всякий риэлтер, работающий с городским жильём, понимает, откуда берется холодная и горячая вода. В принципе, понятно, что из крана. А вот как она туда попадает – загадка! То же и с отоплением, – продолжил эксперт. – А наши специалисты достаточно квалифицированно объяснят, какими способами можно отапливать жильё, какого объёма, например, необходим бойлер для жилого дома определённой площади, как можно получать горячую воду. Вариантов здесь масса, и наши риэлтеры их знают».
Помимо постоянно пополняющейся копилки опыта, агенты специализированных компаний имеют возможность постоянно обучаться.
Как рассказал Максим Федотов, приходится «держать марку», следить за всеми новыми технологиями, которые появляются на рынке.
Кроме того, агенты по загородной недвижимости два раза в год совершают объезды посёлков и территорий, располагающихся вокруг Екатеринбурга. «Мы отслеживаем динамику развития территории и смотрим всё воочию. И когда клиенты обращаются к нам за помощью, то мы очень быстро объясняем, чем та или иная территория отличается от другой», – говорит он.
А Евгений Шубин обучение своих брокеров проводит с помощью образовательных встреч с представителями банков. Раньше, говорит он, когда конкуренция среди банков, выдающих ипотеку, была большая, они сами приходили с презентациями, понимая, что клиента приводят именно агентства недвижимости. Сейчас, когда такой конкуренции нет, банки по-прежнему ходят в агентства, так как условия выдачи кредитов постоянно меняются, появляются новые услуги.
«Свой» клиент
Ещё одна особенность специализированных агентств – наличие своего, особенного клиента. Это и понятно, ведь за определенной услугой идёт определенный круг людей.
Евгений Шубин рассказал, что для их компании сформирован некий образ клиента: «Если люди хотят получить кредит, то это подразумевает определённый уровень образования, профессиональной квалификации, дохода… Можно сказать, что наш клиент обычно иной, чем в универсальных агентствах недвижимости». Кроме того, этот поток клиентов концентрирован: они, нацелившись на ипотеку, идут сразу в определённое агентство, что уже является плюсом.
По словам эксперта, сейчас исключительно за ипотекой приходит меньше людей, но всё равно в потоке клиентов их большинство. Это объясняется тем, что агентство специализируется именно на ипотеке, а отчасти и тем, что часто риэлтерские сделки неотделимы от ипотечных. Если, например, клиент меняет жильё на другое и в качестве доплаты использует кредит, то отнести его к той или иной группе клиентов вряд ли возможно.
Своих клиентов Максим Федотов разделил на две категории. Первая и большая часть – это люди, которые понимают, что хотят жить в пригороде, но не очень понимают, что это такое. Приходится им объяснять, что это благоустроенное жильё со всеми удобствами, вместе выбирать площадь дома, которой часто клиенты хотят непомерно много, ориентировать их территориально. Ко второй категории он отнёс клиентов, которые уже когда-то жили за городом, поэтому более чётко знают, чего хотят. С ними, считает эксперт, в чём-то легче работать.
А вот Андрей Шевцов особой разницы между екатеринбургскими клиентами и областными не заметил. Они, в принципе, все разные, говорит он, единственное отличие заключается в том, что при работе в городах области от риэлтера требуется большая отдача и высочайшее качество услуги. Дело в том, что в небольших городах, где все, как говорится, друг друга знают, «сарафанное радио» работает как нельзя лучше. «Это накладывает определённые обязательства. Надо понимать, что, если ты что-то не так сделал или не очень качественно обслужил клиента, это станет известно практически всем и никто больше в этом городе не придёт в твоё агентство. Всё возвращается бумерангом. Поэтому мы стараемся работать так, чтобы нас рекомендовали друзьям, – пояснил Андрей Шевцов. – В маленьком городе авторитет играет большую роль. Областному агентству могут платить даже больше, чем местным компаниям, если ему доверяют. И от того, доволен ли наш клиент, принципиально зависит наша устойчивость».
Таким образом, специализация создаёт для агентства концентрированный поток клиентов, пришедших именно за определённой услугой. И сам по себе клиент в каждой сфере «свой», имеет свои особенности и требует определённого подхода к себе, что может служить как плюсом, так и минусом.
Поддержанный баланс
Всё же главный вопрос, который вызывает больше всего сомнений – насколько устойчиво специализированное агентство? Ведь сейчас даже «универсалы» жалуются на снижение количества клиентов. На вопрос, как в такой ситуации живётся компаниям, которые заранее ограничили круг своих потребителей, наши эксперты ответили вполне оптимистично. Так или иначе, но специализированные компании нашли выход из положения. Каждая по-своему.
«Как ни странно, уход в свою нишу отразился на устойчивости предприятия положительно, – уверяет Андрей Шевцов. – Во-первых, рынок большой, и нехватки клиентов нет, нужно только привлечь их и «удержать». У нас к сегодняшнему моменту уже наработана большая база своих клиентов. А, во-вторых, у нас хоть и ниша, но она очень широкая. Рынок жилой недвижимости объёмен, но конкуренция на этом рынке серьёзная, а мы, занимаясь недвижимостью в области, только получили дополнительное конкурентное преимущество. Конечно, в кризис работать намного сложнее. Мы, как и все участники рынка, столкнулись с увеличением сроков реализации объектов. Но в этих условиях нас спасает увеличение потока клиентов – оказалось, что услуга по междугороднему обмену в Свердловской области востребована».
Несколько иное мнение у Евгения Шубина, который считает, что сейчас на рынке с любой специализацией живётся непросто, в том числе и с ипотечной. Поэтому, говорит он, они начали оказывать дополнительные услуги: помощь в реструктуризации кредита, продажа заложенного в банке жилья.
Однако, по признанию эксперта, даже сейчас, когда многие федеральные и региональные ипотечные компании ушли с рынка, переключиться на более привлекательную специализацию желания не возникало.
По-своему решили проблему устойчивости в компании «Зарубежная недвижимость»: слившись с «Регион-Маркет», она не отказалась от деятельности в сфере зарубежной недвижимости. То есть направление по-прежнему существует, но в менее самостоятельном и независимом варианте. «Невыгодно сейчас держать отдельный офис, штат сотрудников, как когда-то, когда люди массово хотели купить недвижимость за границей. А отделяться от конкурентов с помощью позиционирования как независимого специализированного агентства тоже пока нецелесообразно. Большинство компаний, работающих с зарубежной недвижимостью, закрылись еще в прошлом году», – пояснил Максим Галимов.
Невысока конкуренция нынче и в сегменте загородной недвижимости. «На «загородке» специализируются единицы, очень мало таких агентств. Дело в том, что это достаточно специфичная отрасль, требующая большого объёма дополнительных знаний, в том числе технических, – пояснил Максим Федотов. – Нас тоже трудно назвать типичным агентством недвижимости, потому что раньше оно было основой, а сейчас стало скорее придатком основного вида деятельности. Мы занялись строительством и производством быстровозводимых домов по канадской технологии, у нас работают собственные предприятия по изготовлению и монтажу строительных конструкций. Поэтому сейчас мы в большей мере являемся застройщиками и производителями, чем агентством недвижимости, которое в свою очередь помогает нам реализовывать продукцию».
Рецепт не для всех
Подводя итог нашему мини-исследованию, мы спросили наших экспертов, а стоит ли вообще сейчас агентствам недвижимости специализироваться на каком-то определенном направлении? Ответ получился не совсем однозначным.
«Стоит ли специализироваться, каждое агентство решает самостоятельно. Мне кажется, рынок рассудит, кто прав, кто нет. На самом деле специализированных агентств очень мало, в основном все занимаются всем. Но, обращаясь в специализированное агентство, потребитель, как правило, ожидает более качественного обслуживания. Получается, что если уж и специализироваться, то нужно делать свою работу в выбранном сегменте и качественнее, и быстрее, иначе в этом нет смысла», – считает Андрей Шевцов.
За попытки усиливать то или иное направление работы высказался и Максим Галимов. Он считает, что, если есть ресурсы и возможности позволяют, то надо пробовать себя во всём. «Зачем стоять на месте, ведь движение – это жизнь, а остановка – смерть. Если у предприятия будет сразу несколько таких направлений, своего рода ножек, то, конечно, оно будет более устойчивым. При условии, что все эти ножки «здоровы», – говорит он.
Сторонником специализации назвал себя и Евгений Шубин. «Хотя, конечно, – добавил он, – тут палка о двух концах. Считается, что чем больший спектр услуг оказывает компания, тем больше у этой компании клиентов. С этим можно согласиться, а можно и не согласиться. Потому что, когда компания универсальна, уровень её услуг в отдельных сегментах может быть не одинаков. Если у неё хорошо получается продавать коммерческую недвижимость, то может не быть профессиональных ипотечных брокеров, и наоборот. Говорить о том, что одно хорошо, а другое плохо, как всегда нельзя. Каждый выбирает сам. Но в любом случае, главный принцип работы специализированного агентства, если уж оно избрало для себя такой путь, – быть асом в своей специализации».
Максим Федотов высказал иное мнение: не стоит говорить о нужности или ненужности специализации для агентств недвижимости. Выживать сейчас всем тяжело, говорит он, и маленьким агентствам, и большим, и специализированным, и универсальным. Весь вопрос в том, насколько они профессиональны и гибки. «Вы должны разбираться в вопросе до такого состояния, когда вы это делаете быстрее, качественнее других, и вас невозможно поставить в тупик каким-либо вопросом. Вообще, я ярый сторонник позиции, что риэлтерство – это не тупое посредничество. В моём понимании нормальный риэлтер – это помощник, консультант, человек абсолютно профессиональный в этой отрасли», – говорит он.
В любом случае, сошлись эксперты, прилагать дополнительные усилия, тратить временные и финансовые ресурсы для усиления одного направления стоит, когда уверен в своем профессионализме и удачном выборе сферы применения своих усилий. Тогда и «свой клиент» придёт, и компания будет устойчива, и универсальные конкуренты не догонят.
***
Почти все наши эксперты привели очень интересную аналогию с врачебной практикой. Они все вспомнили профессию врача. Ведь и там есть в каком-то смысле универсальный врач – терапевт, а есть узкие специалисты: окулисты, отоларингологи, невропатологи… И рассуждать кто из них лучше или нужнее, почти бессмысленно. Также и на рынке недвижимости: нужны и узкие специалисты, и специалисты широкого профиля. В каждом есть нужда, для каждого найдётся свой клиент.
Исполнительный директор Уральской палаты недвижимости Рустем Галеев:
Вообще, специализация для агентств недвижимости не характерна, таких агентств в России очень мало. Основная масса риэлтерских компаний всё-таки универсальны, даже если обладают разветвлённой сетью офисов.
В Екатеринбурге несколько риэлтерских компаний декларируют свою специализацию, но их не больше десятка. Абсолютно не значит, что эти агентства не занимаются сделками с другими видами недвижимости и в их базах нет «непрофильных» объектов.
В кризис легче выжить универсальным агентствам: если загородная или коммерческая недвижимость сейчас не пользуется большим спросом, можно работать с квартирами на вторичном рынке. Специализация, по моему мнению, помогает тогда, когда на растущем рынке угадываешь самый перспективный сегмент.
Юлия Кибирева
Вы можете получить ответы на любые Ваши вопросы по ипотеке у специалистов нашей компании по телефонам [343] 222-01-02, [343] 222-78-78 или .
Rambler's Top100 Яндекс.Метрика